čeština

Předmět trénuje dovednosti relevantní pro psychologii prodeje a úspěšné obchodní jednání. Studentkám a studentům poskytuje trénink a zdokonalení především v těchto dovednostech: výběr a výcvik obchodníků a prodejců, kvalitní příprava, vedení a zakončení obchodního jednání, účinná sociální komunikace při obchodním jednání a prodeji, vedení obchodního jednání a prodeje podle odhadu typu zákazníka a obchodního partnera, účinná nabídka a argumentace, zodpovídání dotazů a překonávání námitek zákazníků, účinná prezentace produktů a firmy na veletrzích, výstavách apod. příležitostech.

Úspěšné absolvování předmětu magisterského studijního programu PFO Sociální odpovědnost a etika.

Výuka probíhá formou seminářů, které mají charakter výkladu základních principů, metodologie dané disciplíny a problémů. Podporují zejména praktické ovládnutí vyložené látky.

Pro udělení zápočtu je nutná účast na cvičeních a vypracování individuálních písemných semestrálních prací, které splňují stanovené obsahové a formální náležitosti a ve kterých studentka/student prokáže příslušné aplikační dovednosti. Semestrální práce jsou dvě, je třeba odevzdat je k posouzení nejpozději v termínu stanoveném garantkou předmětu na počátku semestru, přičemž jedna z prací je zaměřena na správnou argumentaci, druhá na správné odpovědi na námitky.

1. Seznámení s cílem a osnovou předmětu, upřesnění východisek a požadavků kladených na aktivity studentů/tek v průběhu cvičení; pravidla účasti a spolupráce na cvičeních; objasnění kriterií pro hodnocení seminárních prací; stanovení důležitých termínů.
2. Osobnost prodejce; výběr a výcvik prodejního personálu.
3. Efektivní sociální komunikace – verbální.
4. Efektivní sociální komunikace – neverbální.
5. Typologie zákazníků; odhad partnera v obchodním jednání.
6. Obchodní jednání: zahájení prodejního rozhovoru, identifikace potřeb zákazníka.
7. Obchodní jednání: zásady účinné argumentace.
8. Obchodní jednání: účinné odpovědi na otázky, strategie efektivního překonávání námitek.
9. Obchodní jednání: tvorba účinné nabídky, uzavření obchodního jednání.
10.Účinná prezentace produktů a firmy.
11.Obecné zásady obchodního jednání v mezinárodním prostředí.
12.Specifika obchodního jednání v rámci vybraných národních kultur.
13.Závěrečné shrnutí a vyhodnocení získaných dovedností a zkušeností, udělení zápočtů.

Cílem předmětu je seznámit studentky a studenty se základními tématy z oblasti psychologie prodeje a úspěšného obchodního jednání. Prostřednictvím tréninkových metod umožnit získání a upevnění praktických prodejních a vyjednávacích dovedností.

Účast na cvičeních povinná a kontrolovaná. V případě neúčasti na cvičení je vyžadován relevantní způsob omluvy (doložení nemoci nebo jiného vážného důvodu neúčasti). Cvičení lze po dohodě s vyučující nahradit účastí v paralelní rozvrhové skupině případně jiným dohodnutým způsobem.

BUREŠ, I., LOPUCHOVSKÁ V.A. Zlatá pravidla vyjednávání nejen v obchodě a podnikání. Praha: Management Press, 2004. ISBN 80-7261-119-4. (CS)
DEVITO, J. A. Základy mezilidské komunikace. Grada, Praha 2001, 1. vyd., 420 s., ISBN 80-7169-988-8. (CS)
GRETZ, K.F., DROZDECH, S.R. Psychologie prodeje. Praha: Victoria publishing, 2002. ISBN 80-247-0401-3. (CS)
HOSPODÁŘOVÁ, I. Obchodní jednání – kde je problém? Praha: Expertis, 1997. ISBN 80-902446-0-2. (CS)
KOMÁRKOVÁ, R., RYMEŠ, M., VYSEKALOVÁ, J. Psychologie trhu. Praha: Grada Publishing, 1998, 160 s. ISBN 80-7169-632-3. (CS)
LYKOVÁ, J. Jak organizovat a řídit úspěšný prodej. Praha: Grada, 2002. 200 s. ISBN 80-247-0205-3. (CS)

NOVÝ, I., SCHROLL-MACHL, S. a kol. Interkulturní komunikace v řízení a podnikání. 2.vyd. Praha: Management Press, 2001. s. 184. ISBN 80-7261-042-2. (CS)
PROVAZNÍK, V. a kol. Psychologie pro ekonomy a manažery. Praha: Grada, 2002. 228 s. ISBN 80-247-0470-6. (CS)
WAGE, J.L. Řeč těla jako účinný nástroj prodeje. Praha: Management Press, 1998. 115 s. ISBN 80-85943-71-9. (CS)