čeština

Studenti získají vědomosti týkající přehledu o obchodě a činnostech spojených s jeho realizaci s výrazným zaměřením na podporu prodeje. Budou schopni objasnit pojem obchod a obchodní činnosti, charakterizovat společenský a ekonomický význam obchodu, definovat pojem obchodní kategorie a jejich význam pro obchodní činností, vysvětlit soubor podmínek, ve kterých se obchodování realizuje, poukázat na požadavky obchodu v na evropském trhu.

Předpokládají se znalosti základních makroekonomických a mikroekonomických vztahů, funkcí podniku a jeho ekonomika a znalost obchodně-právních vztahů podniku.

V rámci výuky budou využívány přednášky v Power Pointu, případové studie a řízené diskuse.

Při hodnocení předmětu je důraz kladený na systematickou, průběžnou práci studentů. Výsledné hodnocení je klasifikováno dle stupnice ECTS a bude závislé nejen na výsledcích písemného prověření znalostí, ale také na aktivní kontrolované účasti studentů na přednáškách (cvičeních). Cílem hodnocení je prověřit znalosti, schopnosti a dovednosti studentů formou zpracování týmového semestrálního projektu, plněním zadaných úkolů a znalostním testem. Podrobnosti budou v aktualitách předmětu v dokumentu Podmínky ukončení předmětu.
Dílčí aktivity Maximální počet bodů

Přednáška odborníka 5
Dílčí aktivity ve cvičeních 10
Návrhový list týmového projektu 2
Prezentace týmového projektu 8
Týmový projekt 25
Celkem body za aktivity 50
(min.25 pro zápočet)

Zkouška - písemná 100
(min. 50 bodů)
Výsledné hodnocení
Celkově lze dosáhnout 150 bodů, které budou přepočteny na hodnotu 100 bodů podle stupnice ECTS

1. Specifika obchodu. Obchod a jeho charakteristika. Vymezení pojmů. Funkce obchodu. Obchod a marketing.
2. Postavení a vazby obchodu při tvorbě hodnoty v rámci podnikového nebo podnikatelského subjektu.
3. Charakteristické rysy současného obchodu. Struktura obchodu. Obchod na trzích B2C, B2B a B2G.
4. Současnost a budoucnost obchodu v ČR. Obchod v době digitalizace. Právní a etické otázky obchodu.
5. Nákup a jeho řízení. Charakteristika funkce nákupu. Vymezení pojmů. Objekty a formy nákupu. Řízení nákupu. Modely nákupního procesu. Logistika, marketing, informatika a administrativa nákupu. Efektivita nákupu.
6. Prodej a jeho řízení. Charakteristika prodeje, jeho postavení a úloha. Prodejní strategie. Činnosti prováděné v rámci prodeje. Druhy prodeje. Příprava a organizace prodeje.
7. Spotřebitelské chování spotřebitelů a organizací. Specifika a faktory nákupního chování spotřebitelů a organizací. Řízení obchodních vztahů. Ochrana spotřebitele.
8. Tvorba obchodních plánů. Elementy obchodního procesu. Plánování průzkumu a prodejů. Komunikace obchodního sdělení. Vyjednávání win-win řešení. Uzavření obchodu a prognóza dalšího obchodu.
9. Prodejce a jeho profesionalita. Osobní prodejní dovednosti. Prodejní techniky. Prodejní úkoly. Prostředí prodeje. Prodejní kanály. Prognóza prodejů. Příprava rozpočtů a hodnocení. Efektivita prodeje.
10. Analýza potřeb prodejních sil a jejích trénink. Témata tréninků prodejců. Hodnocení a motivování prodejců. Měření výkonnosti prodejců.
11. Osobní prodej a přímý marketing. Podstata osobního prodeje. Úloha prodejních týmů. Řízení prodejních týmů. Proces osobního prodeje. Výhody a růst přímého marketingu. Formy přímého marketingu.
12. Podpora prodeje a reklama. Charakteristika, vymezení a jejích postavení v komunikaci podnikového a podnikatelského subjektu.
13. Strategie podpory prodeje. Charakteristika cest podpory prodeje. Zásada cenové podpory prodeje. Plánování, rozpočetnictví a kontrola podpory prodeje.

Vazba předmětu na laboratoř LAPROCO:
- Vazba systému pro řízení vztahů se zákazníky (CRM) na další systémy pro podporu řízení podnikových procesů
- Vazba na cyklus tvorby hodnoty pro zákazníky

Cílem předmětu je objasnit pojem obchod a činnosti spojené s obchodováním s důrazem na podporu prodeje. Vysvětlit vztah těchto činností k základním funkcím podniku. Nastínit soubor podmínek, ve kterých se obchodní podnikání realizuje v České republice a v Evropské unii.

Je plně v kompetenci učitele. Aktivní účast ve výuce a průběžná kontrola vědomostí ve výuce.

CLOW, K. E., BAACK. D. Reklama, propagace marketingová komunikace. 1.vyd. Praha: Computer Press. 2008.484s. ISBN 978-80-251-1769-9.
De PELSMACKER, P., GEUENS, M., VAN DEN BERG, J. Marketingová komunikace. 1.vyd. Praha: Grada Publishing. 2003. 581s (16s přílohy). ISBN 80-247-0254-1.
JOBBER, D., LANCASTER, G. Management prodeje. 1.vyd. Praha: Computer Press. 2001. 431s. ISBN 80-7226-533-4. (CS)
JOHNSTON, M. W., MARSHALL, G. W. Contemporary Selling: Building Relationships, Creating Value. 4th ed. New York: Routledge. 2013. 411p. ISBN 978-0-415-52350-9
LUKOSZOVÁ, X. Nákup a jeho řízení. 1.vyd. Praha: Computer Press. 2004. 170s. ISBN 80-251-0174-6.
LYKOVÁ, J. Jak organizovat a řídit úspěšný prodej. 1.vyd. Praha: Grada Publishing. 2002. 200s. ISBN 80-247-0205-3.
PAYNE, A. Handbook pf CRM: Achieving Excellence in Customer Management. Oxford: Butterworth-Heinemann. 2006, 438s. ISBN 978-07506-6437-0. (EN)
SCHIFFMAN, L., G., KANUK, L., L. Nákupní chování. 1.vyd. Praha: Computer Press, 2004, str. 633, ISBN 80-251-0094-4
STORBACKA, K., LEHTINEN, J. Řízení vztahů se zákazníky: (customer relationship management). 1. vyd. Praha: Grada, 2002. 167 s. Expert. ISBN 80-7169-813-X. (CS)
TELLIS, G.J. Reklama a podpora prodeje. 1.vyd. Praha: Grada Publishing. 2000. 620s. ISBN 80-7169-997-7.

BELCH, G. E., BELCH, M. A. Introduction to Advertising and Promotion Management. Boston: Irwin. 1990. 770s. ISBN 0-256-07972-2. (EN)
ČERNÝ, V. Prodejní techniky. 1.vyd. Praha:Computer Press, 2003, str.470, ISBN 80-251-0032-4. (CS)
DENNY, R. Prodejem k vítězství. 1.vyd. Praha: Computer Press. 2009. 192s. ISBN 978-80-251-2505-2. (CS)
KOTLER, P., WONG, V., SAUNDERS, J., ARMSTRONG, G. Moderní marketing. 4. evropské vyd. Praha: Grada Publishing. 1041s. ISBN 978-80-247-1545-2. (CS)
SANT, T. Významní světoví prodejci. Jejich metody a prodejní techniky. 1.vyd. Praha: Computer Press. 2007. 213s. ISBN 978-80-251-1457-5 (CS)